伺候好客户的“心思账户比”真正的优惠更招引人

【铜陵丽峰图文导读】

请你考虑一个景象选择题：

景象1：你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元；心境欠好，回到办公室，发现抽奖中了200元。

景象2：你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。

这两种情境下，你觉得哪种情境你会心境更好？

每个顾客心目中都有一个“心思账户”，贵与廉价是个相对的概念，能够自在转化。导购要做的，就是管理好顾客的“心思账户”，促进高附加值产品的出售。

1. “恋爱式”产品介绍法

顾客第一感觉说太贵，是由于尚未对自家品牌和产品构成认知和信任。于导购而言，介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”进程，要有必定的次第：首先要介绍产品的优势、核心卖点、穿着体验，判断出顾客的购买意向和根本选择后；毕竟再说出价格，这样成交才会瓜熟蒂落，瓜熟蒂落。

2. 价格落差做减法

店肆产品一般依据目标定位不同，分高、中、低三种。导购的广泛做法是，先用低价产品招引顾客留店，尽管促进了低价产品的出售，但无形中增大了高端产品的出售难度。

因此，正确的介绍次第是“高－中－低”做减法，先介绍最贵的产品，即便顾客不买，会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对廉价，从而毕竟选择购买。

3. 阶梯品类演示

当同类竞品之间存在价格不同时，如我门店部分款比其他家高，这时导购就从产品的优势（质量、信誉、效力等）引导客户正确看待价格不同，偏重品类之间的区隔点。

再如定制酒价格较高，客户难以承受，你能够把它的优势与一些稍微残次的竞赛品放在一同演示，借以偏重所出售定制酒的优点，并教顾客区分酒的真伪。通过一番演示比较，顾客关于此方面的异议会马上消失。

4. 创造稀缺气氛

“数量有限，售完停止”、“毕竟截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战使用。同时也能促进高价产品的出售。

5. 高颜值+高效力

巨大上的店肆形象能够前进产品价值感，下降顾客对高价格的敏感度，由于在顾客潜意识里以为高档的店肆卖高价的产品。

因此，店面装饰风格、档次、货品摆设的投入，前进店肆颜值是很重要的。此外，偏重杰出导购人员专业形象和效力质量，也能在顾客的心思账户里加分。